Sistema de Gestión Inmobiliaria y Portales Inmobiliarios.

Las agencias inmobiliarias y las promotoras, principales clientes de los portales inmobiliarios, se sienten a menudo desbordas por la gran cantidad de portales y páginas en los que pueden mostrar sus inmuebles. Este hecho, que ha provocado cierto hartazgo en el sector, hace que los clientes sean muy selectivos a la hora de insertar sus inmuebles, al contrario de lo que pasaba antes, que un inmueble se encontraba presente en decenas de páginas web. Este “ser más selectivo” ha hecho que las agencias lleven sus carteras allí donde se les ofrece calidad y comodidad además de un resultado.

En este ambiente es donde entran en juego sobremanera los programas de gestión inmobiliarias, softwares a menudo obsoletos, que llevan la gestión diaria de la cartera de inmuebles de la agencia y en donde se insertan fotografías, comentarios, datos y demás de cada inmueble. Muchos portales han intentado sin éxito, conectar estos programas a sus webs y los que lo han conseguido han visto aumentado el número de inmuebles en gran medida. No obstante, el comprador de casa no sólo busca cantidad si no también calidad en lo anuncios.

Una promotora es el cliente ideal para el portal, ya que sus anuncios poseen una gran calidad puesto que cuentan con las infografías de las promociones de viviendas que venden. Las agencias inmobiliarias mientras tanto, no poseen fotografías del 100% de sus anuncios entre otras cosas, porque éstos rotan con mayor frecuencia y a que los inmuebles o están en alquiler o no están en exclusiva, con lo cual la agencias inmobiliaria no se muestra tan proactiva a la hora de enriquecer los anuncios.

Así pues, ante la gran cantidad de portales inmobiliarios y ante el poco enriquecimiento de los anuncios por parte de las agencias, los mismos portales han de tomar medidas. No es ningún secreto que hoy en día los anuncios más ricos (fotos, vídeos, visita vrtual, etc.) son los más visitados y por consecuencia el portal gana. Aquellos sin foto apenas tienen visitas. Pero claro, la agencia inmobiliaria no va a subir a todos los portales todas las fotos de todos los inmuebles, como mucho lo hará a 2 o 3, por mucho tiempo de que dispongan. Además de a los portales de referencia, las agencias inmobiliarias habrán subido sus fotografías a su sistema de gestión propio por lo general. En un sistema idílico, que quizás llegue, los inmuebles que se suban a un sistema de gestión podrán ser volcados a todos los portales, pero eso ya se ha intentado y yo mismo he visto intentos fallidos varias veces.

Entonces, lo ideal sería que la agencia usara un sistema de gestión propio que el portal le proporcione, los anuncios estarían así enriquecidos y el portal ganaría cantidad y calidad. Ese sistema de gestión debería permitirle gestionar la cartera y además publicar los anuncios en el portal. Idealista.com ya vio esta oportunidad y creó “la herramienta”, sistema de gestión inmobiliaria muy completo que, por supuesto, sincroniza los inmuebles con los de la cuenta del cliente en Idealista.com.

Esto tiene varias dificultades que saltan a la vista:

– Resistencia al cambio. El cambio de sistema de gestión de “el de toda la vida” al nuevo, no es bien visto por la agencia a priori, la cual seguramente instalará el nuevo sistema, lo usará durante un tiempo y lo dejará morir.

– Colectividades. Existen agencias, API desde luego, que usan el mismo sistema de gestión sincronizado a una gran base de datos de otras inmobiliarias, y eso hace imposible que cambie uno por otro, como mucho coexistirán ambos un tiempo hasta que el nuevo igualmente acabe muriendo.

– Mundo tradicional, relaciones tradicionales. Si además el tema se hace telefónico, sin un contacto personal con el cliente, el tema se hace más difícil porque el cliente estará confiando su cartera a alguien desconocido.

– Sensación de aislamiento. El cliente verá que sólo estará publicando sus inmuebles en un portal y que por ello no le estarán entrando contactos de otros. Es decir, si el cliente publicara sólo en Fotocasa con el nuevo sistema de gestión, sentiría que estaría perdiendo los contactos que vinieran por ejemplo de Ivive o Globaliza. Este hecho va a ser difícil de paliar de entrada, especialmente si el cliente recibe pocas llamadas por los inmuebles.

Por esta razón, yo propongo varias posibles soluciones que harían que los anuncios estuvieran enriquecidos y además el portal ganara en volumen:

– En primer lugar, debemos delimitar qué alcance tiene la inmobiliaria, es decir, si está dentro de alguna organización, franquicia, asociación o entidad que le ate informáticamente. Una vez que se conozca este tema, sabremos si el cambio de sistema informático ha de hacerse únicamente en esa oficina o en una matriz. En tal caso, habrá que ir a hablar siempre con la persona encargada.

– Hacer el sistema de gestión, además de por supuesto completo y sencillo, en base web, sin instalación de ningún tipo. El cliente podrá acceder desde donde desee a su panel de control. Si está hecho en base web, además podrá adaptarse al sistema anterior el cliente con mayor facilidad y el cambio no será tan brusco. Incluso de esta forma puede actualizarse la versión más cómodamente.

– Dar formación presencial individualizada, el cliente lo agradecerá y además de ello, resulta una buena labor comercial, el mismo cliente puede convertirse en prescriptor. Todas las empresas del mundo “dan un trato personalizado”, o eso dicen, pero es en este caso más importante porque da muy buenos resultados.

– Preinstalar información para inmuebles concretos. Este aspecto es igualmente importante y casa con lo que ya se habló en su día en este blog acerca de los entornos. Si se quiere “luchar” contra la falta de información en cada anuncio, es recomendable que el mismo sistema dé información sobre aspectos concretos, por ejemplo, aportando fotografías e información sobre el entorno. Es cierto que gracias al street view se puede conocer más el entorno, pero a lo que yo me refiero es a hacer algo más personalizado con trabajo del mismo portal, insertando información actualizada, especialmente fotografías. En street view, gran herramienta, va a quedarse obsoleto en breve ya que no se observarán los cambios realizados, obras, etc. Si el propio comercial es capaz de actualizar esa información, se estaría dando un gran valor añadido al sistema de gestión. Sé que este tema, de cara a portales nacionales es más complicado, pero puede ir implementándose poco a poco por regiones e incluso implicar a los mismos clientes en la aportación de información. Además de esto, los clientes que inserten sus inmuebles vía web, podrán aprovecharse de este hecho. La información preinstalada en un portal puede ayudar a aumentar el impacto de cada anuncio, incluso puede crearse una base de datos de cada municipio muy completa y monetizable, como Idealista.com y 11870 llevan a cabo.

– De cara a conseguir fidelizar a los clientes con el uso del sistema de gestión, podría ofrecérseles unos posicionamientos en los listados de resultados o algo por el estilo: destacados, visitas virtuales, etc. Un antiguo cliente mío de Inmonet me comentó en su día que idealista.com les regalaba, una visita virtual por cada 10 inmuebles que insertaran en el portal, desconozco si lo hacían desde el portal o el sistema, pero está claro que idealista.com tenía mucho interés en que sus anuncios no sólo fueran numerosos sino que además estuvieran enriquecidos potenciando las visitas virtuales.

– Dar una salida al cliente en el caso de que no quiera seguir con el portal, es decir, en el caso de que no desee continuar con el gestor, debe saber que podrá contar con la base de datos de inmuebles y clientes que se encontraban en el sistema de gestión. Ha de saber que no es un preso, si no que es libre para cambiar de sistema de gestión cuando desee.

– Cobrar un plus por utilizar el sistema de gestión o seleccionar una partida del presupuesto final a él. El cliente ha de percibir que lo que recibe es un valor añadido y le costará mucho hacerlo si es gratuito.
Las ventajas que para un portal tiene el que una agencia inmobiliaria posea su sistema de gestión son muchas, pero básicamente podrían resumirse en calidad y cantidad en el portal y ambas prolongadas en el tiempo.

Urbaniza.com ha hecho algo parecido a esto con AINA, asociación de inmobiliarias de Navarra y si bien el resultado es ampliamente mejorable, está claro que ambas partes están contentas, especialmente URBANIZA que ha visto como sus inmuebles en Navarra han crecido sobremanera.

Si al lector se le ocurren más soluciones o tiene experiencias en este campo son más que bienvenidas en este post, gracias.
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3 thoughts on “Sistema de Gestión Inmobiliaria y Portales Inmobiliarios.

  1. Acabamos de lanzar un nuevo portal inmobiliario gratuito https://www.vivendus.net y previamente a su lanzamiento nos hemos planteado todas las cuestiones planteadas en este post.

    Junto con el lanzamiento del portal, estamos trabajando en un software gratuito de gestión inmobiliaria (o CRM inmobiliario, como prefieren llamarlo algunos) ya que, como bien apuntas, esto nos permitirá obtener anuncios de una mayor calidad. ¿Porque gratuito? Tanto a nivel particular como a nivel de empresa, normalmente se presenta una resistencia al cambio ¿si trabajo con un programa y me va bien, porque voy a cambiarlo por otro similar? es aquí donde entra el “gratis” como elemento diferenciador para aquellas empresas se ven obligadas a recortar gastos y para aquellas que empiezan, con una serie de gastos iniciales considerables.

    En referencia a la “baja calidad” de los anuncios resultantes de volcados automáticos de datos, considero que no tiene por que ser así. Si la inmobiliaria facilita la suficiente información sobre sus inmuebles, se puede programar una pasarela adaptando toda esta información a la mostrada por el portal. Por otro lado, siempre se le puede dar la opción a la inmobiliaria de editar los anuncios de sus inmuebles, siendo esta opción en todo caso muchísimo menos trabajosa que la inserción manual de los inmuebles.

  2. Este post describe a la perfección los problemas que presentan los grandes portales inmobiliarios. Desde mi punto de vista una inmobiliaria debe buscar la forma de crear un portal propio que satisfaga las necesidades y demandas de los clientes, con información de calidad.
    Detallar toda la información de una promoción de inmuebles y facilitar el asesoramiento y trato personal para todas las cuestiones que pueda plantear el cliente.
    Estos servicios no existen en los grandes portales inmobiliarios, encontramos mucha cantidad de anuncios, pero la calidad de los mismo deja mucho que desear.

    Una información excelente.

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