Blog de Javier Abrego
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Tarifas de Portales Inmobiliarios: diferencias entre agencias y particulares.
Publicado por en 27 agosto 2009
Desde hace muchos años existe un intenso debate en torno a los portales inmobiliarios acerca de por qué una agencia inmobiliaria ha de pagar por insertar sus inmuebles en dichos portales mientras que los particulares pueden poner su anuncio de manera gratuita. Éste es grandes rasgos el centro del debate y he decidido abordarlo desde un punto de vista neutral sabiendo que hay dos posiciones encontradas.
Pongamos un ejemplo para entender de modo sencillo de qué va el tema. Imaginemos que la Inmobiliaria INMOATABIA posee en su cartera de inmuebles el piso del propietario JULIÁN y decide, haciendo uso de su cuenta profesional en el portal INMOHOUME, insertarlo y darlo de alta. INMOATABIA está pagando una cuota mensual de 60 € por anunciar hasta 100 pisos y decide que uno de ellos sea el de JULIAN. A su vez JULIÁN decide dar de alta su piso en INMOHOUME que permite al particular dar de alta su piso de modo gratuito en el portal, aunque sólo le permite insertar un anuncio. Es entonces cuando la agencia INMOATABIA contacta con el portal INMOHOUME para preguntarle por qué permite que JULIÁN ponga el anuncio de su piso gratuitamente cuando a ellos les está cobrando una cuota mensual. Ahí comienza el debate.
Esta situación nos servirá para exponer la opinión de las dos partes del debate: las agencias inmobiliarias y el portal inmobiliario. He consultado a personas de ambas partes a las que doy las gracias, en especial a Inmobiliaria Pío XII de Pamplona, a Fernando Encinar de idealista.com y a los miembros de Inmobiliarios 2.0 por sus comentarios y aportaciones. Todos ellos aportan su opinión personal acerca del tema, en ningún caso es una opinión corporativa.
Postura de la agencia inmobiliaria: no comprende por qué ellos tienen que pagar un dinero por anunciar lo mismo que el particular cuando éste no ha de pagar. Sienten cierta frustración ya que se fijan sobre todo, y a veces únicamente en el tema monetario, es decir, ellos sienten que sustentan al portal con sus ingresos pero el particular se lleva el gato al agua porque anuncia su piso más barato (ya que no posee la comisión de la inmobiliaria) y la gente posee una mayor empatía por el particular. Muchos de ellos esgrimen a su vez que los portales inmobiliarios adolecen de un defecto que es el no estar creados por gente del mundo inmobiliario, si no por “informáticos” que también poseen una mayor empatía con el particular. Al final la visión es que el particular inserta un inmueble (igual que hace la agencia) y a él le sale gratis y a la agencia no.
Postura del portal inmobiliario: manifiesta que quedarse en el plano monetario es un error ya que en la casi práctica totalidad de los casos, el particular puede insertar tan sólo un único inmueble, el segundo sería de pago. Por otro lado, el hecho de incentivar la inserción de anuncios por particulares hace que los compradores de vivienda se sientan más atraídos hacia la oferta inmobiliaria del portal, saliendo de esta acción reforzados tanto los particulares como las agencias: el hecho de que los particulares anuncien su piso en un portal atrae a los compradores. Las agencias hacen un uso del portal más intenso ya que poseen a parte del “escaparate” inmobiliario, otros servicios. En el caso de idealista.com por ejemplo, las agencias poseen el gestor inmobiliario “la herramienta”, para gestionar la totalidad de la inmobiliaria además de otros servicios. Al final la visión es que a la agencia se le dan más servicios que al particular.
Después de escuchar a ambas partes, mi opinión es que ambas partes poseen algo de razón y es de justicia reconocerlo. La persona que esté buscando un piso en alquiler en Pamplona va a acudir a un portal que posea buenas funcionalidades, sencillo para buscar y que además posea muchos inmuebles. Si posee además inmuebles de particulares mejor, se sentirá más atraído ya que sabe que habrá más inmuebles. En este punto ganan la agencia y el particular, ya que gracias a la política del portal, un comprador (en este caso inquilino) ha decidido acudir al portal. Una vez llegados a este punto, el que busca el piso va a ver una serie de inmuebles de los cuales la mayoría serán de agencias inmobiliarias, éstas tienen más posibilidades de que el que busca el piso acabe eligiendo uno de los suyos ya que, por mucha empatía que haya hacia el particular, lo que prima es que el piso guste, sea bonito y encaje con lo que el buscador está buscando. El problema vendrá cuando el que busca un inmueble vea el mismo piso duplicado, uno insertado por la agencia y otro por el particular. No hay duda (tanto en venta como en alquiler) que el que busca tenderá a llamar al particular antes que a la agencia. En este caso, la agencia sale perjudicada.
No debemos olvidar que las agencias inmobiliarias no venden pisos, los que venden son los propietarios, las agencias ofrecen servicios a compradores y vendedores, asesoran, enseñan la vivienda y llevan a cabo toda la gestión además de hacer muchas veces ingratos trabajos de modo gratuito. Es por ello que las agencias han de ser lo suficientemente profesionales como para hacer ver al propietario que ellos van a conseguir un comprador y este propietario ha de sentirse seguro después de haber depositado su confianza en la agencia inmobiliaria. Será entonces cuando el propietario ni piense en poner su piso en ningún portal.
Los portales incentivan la inserción de inmuebles de particulares haciendo que éstos sean gratis. El propietario puede verse tentado a insertar su piso “y a ver qué pasa”, cuando la agencia inmobiliaria se entera, que siempre se entera, hay lío armado. Especialmente cuando el propietario recibe un contacto a través del portal, éste se interesa y el propietario no sabe cómo seguir el proceso de venta y ha de echar mano de la agencia inmobiliaria. Este caso ocurre más habitualmente de lo que puede pensarse, e incluso en muchos casos ese contacto había pasado ya por la agencia.
La solución a todo esto podría ser bien sencilla. Si partimos de la base de que el particular quiere anunciar su inmueble para darle más movimiento y sentirse parte activa del proceso de venta, sería óptimo que desde el mismo portal inmobiliario, la agencia inmobiliaria pudiera darle acceso a los datos y estadísticas de su inmueble, un simple user y password con el que el propietario pudiera consultar ciertos datos del proceso de venta de su piso: estadísticas, número de contactos, llamadas, etc. De tal modo que el propietario no vería necesidad de insertar su inmueble en ningún portal, si no que iría al portal en concreto tan sólo a consultar las estadísticas y ver los comentarios de usuarios y toda la información que pueda arrojarse (vid. Missing gap), o podría recibirlas por email. De este modo el propietario estaría al día de cómo va su inmueble, no serntiría la necesidad de publicitarlo en ningún portal y la agencia inmobiliaria recibiría menos llamadas del tipo “¿Qué tal va mi piso? ¿Ha llamado alguien? Lo visita mucha gente?”. Si además de ello la agencia pudiera mostrar datos internos del programa de gestión sería ideal, como por ejemplo cuánta gente ha llamado, qué valoración hace la gente del piso, etc. La agencia podría elegir incluso qué datos mostrar.
Este debate tan lejano bien merece una solución cercana.
Muy bueno el post, muy interesante, y una muy buena solución al asunto, buscando el entendimiento, la cordialidad y la utilidad para todas las partes.
Como en muchos otros sectores, Internet lo cambia todo, cambia los modelos de negocio. Y como en todos esos muchos sectores, los intermediarios (lease Agencias Inmobiliarias en este caso) deben adaptarse y buscar alternativas, si no quieren pasarlo mal (repito, un servicio de valor añadido que podrían ofrecer podría ser el que describes en tu solución).
De todas formas, desde mi punto de vista, yo lo veo sencillo. El titular del portal inmobiliario es libre de comercializar su servicio como quiera, de poner las condiciones que quiera para su uso (para eso lo ha montado y ha realizado las inversiones necesarias).
El propietario del inmueble es libre de poner anuncios si quiere, y donde quiera (no soy especialista en el sector inmobiliario -si en el de nuevas tecnologías- pero entiendo que el propietario no firma una cláusula de exclusividad cuando contrata los servicios de una Agencia).
La Agencia es libre de usar el portal, de acuerdo con las condiciones de este. O puede montarse su propio portal y realizar las inversiones que sean necesarias en infraestructuras y marketing, para conseguir el tráfico necesario hacia su propio portal. Es su decisión. Al final, el portal montado por un tercero es un servicio que utiliza (profesionalmente) y por el que me parece completamente lógico que tenga que pagar.
Saludos,
Ignacio
Me parece un post muy correcto, veo que no te has querido mojar mucho pero has dicho una cosa que parece muy cierta: la agencia inmobiliaria es la encargada de crear la confianza en el vendedor y así este no solo no la publicarña la vivienda en otros portales si no que tampoco en revistas o periodicos. Gracias por todos los consejos Javier.
Buenos días
Me parecía muy chocante que los portales inmobiliarios dieran gratis los pisos a los particulares. Pero viendo lo que planteas me parece un poco “menos mal”.
Recordemos que al final a los particulares se les da un servicio GRATIS, y las agencias lo pagamos.
No he trabajado en ningún portal, pero he trabajado con muchos, y cuando les preguntaba por este tema a los comerciales que me visitaban nunca me daban una respuesta, se limitaban a decir que noe ra cosa suya, bla bla.
GRacias por el artículo Javier, es un placer seguirte.
Alejandro, estoy de acuerdo contigo, las agencias pagan por algo que los otros tienen gratis. Pero al que es buen profesional no le pasa, no quiero crear polémica, pero a la agencia buena, la que crea confianza, no le salta nadie. Salvo excepciones de propietarios que son “especiales” y siempre lo serán.
No sólo hay que ver las tarifas de los portales si no los servicios que ofrecen. Desde hace mucho tiempo nos anunciamos en varios portales y con mejores resultados, pero siempre me he sentido agradecido al portal por los servicios extra que me han dado. De todos modos, cuando veo que uno de mis clientes ha puesto su piso en idealista o fotocasa le llamo y le pregunto ¿que pasa?, y lo han quitado la mayoria. PEro eso pasa y mucho.
Yo creo que la solución que propones es muy buena, aunque las llamadas a la inmobiliaria son difíciles de evitar, y más en la actualidad, donde existe una descompensación tan grande entre el elevado número de ofertas y la poca demanda, lo que desespera a los propietarios.
Además querría añadir, desde el punto de vista de una inmobiliaria, que a pesar de ser muy escépctico al principio con los portales inmobiliarios, cada vez acuden más interesados provenientes de estas vías y preguntando por un piso más concreto con lo que a la larga quita trabajo.
Me encanta haber encontrado un blog que trate estos temas. Felicidades Javier.
La llamada del propietario es difícil de evitar, a no ser que la solución que dices y que Ander comenta de resultado. Los propietarios mayores necesitan que alguien les hable, les transmita sensaciones sobre cómo va su casa, un informe en PDF está bien, pero no para todos. Los mayores necesitarán quejarse incluso chillar, pero siempre a una persona.
Javier, habría que añadir en realidad el anuncio gratuito es para el particular pero también para la agencia. El tratamiento en este caso es idéntico ya que el profesional inmobiliario podrá publicar en cualquier portal un primer anuncio sin coste, al igual que un particular. Pero es a partir del segundo y siguientes cuando hay un coste para ambos y en el caso de las agencias el coste por listing (anuncio) es sensiblemente más económico aparte de recibir otro tipo de servicios. En todo caso me alegro mucho ver que en estos nueve años la desconfianza inicial ha ido dando paso a una relación de confianza y que miles de profesionales han descubierto que en realidad los portales son aliados y no el enemigo a batir. Algo hemos avanzado
@Fernando Encinar, tus aclaraciones son válidas pero sólo para el caso de idealista. En fotocasa te dan una delgada linea sobre la que “caminar”, como te salgas de ahí te cobran mucho. De todos modos la frase de “los portales son tus aliados me gusta”.
@Javier Abrego, tienes un blog muy centrado en el tema inmobiliario por lo que veo, me parece muy interersante, espero que hagas lo mismo en el futuro para portales de coches que es un poco más mi negocio.
@Ignacio Herreros: muchas veces no se trata de exclusividad (que hay quien las firma) si no de mera ética. Si sabes que una agencia está intentando (de verdad) venderte el piso, pues no vayas tú y lo pongas a escondidas, porque además ellas lo van a descubrir.
En http://www.eurekka.com los anuncios de segundamano son gratuitos para particulares y profesionales. Un saludo a todos
Pingback: Artículos inmobiliarios de 2009 | Blog inmobiliario
Idealista maltrata las agencias inmobiliarias ? Idealista hace competencia desleal a las agencias inmobiliarias ?
Imagen en http://compraventaalquiler.blogspot.com/2008/08/idealista.html
Pinchando la imagen se amplia, Tercero de la derecha
ARBITRAJE EN EL ALQUILER. INSEGURIDAD LEGAL
Nuestra agencia inmobiliaria se ha dado de baja de idealista por los siguientes motivos:
1) La primera y principal es que con el dinero de nuestra empresa y la del resto de los compañeros financiamos los anuncios gratuitos en idealista de nuestra competencia más dura : los particulares.
Pagarías los anuncios del particular en el periodico de tu provincia ? Verdad que NO. Pues cuando una agencia inmobiliaria paga por salir en idealista subsidariamente paga los anuncios gratuitos en idealista del particular . Por que ? Idealista igual que cualquier empresa tiene sus gastos ( de publicidad, nominas ….etc) Y de donde saca el dinero idealista? Principalmente de las agencias inmobiliarias y promotoras. No del particular que no paga nada.
2)Me di cuenta enseguida que idealista da más importancia al particular (que no paga) que a sus verdaderos clientes (las inmobiliarias ) que son las que pagan las facturas de idealista y le da el beneficio.
Ejemplo real: Una agencia pone un anuncio en idealista de un inmueble con fotos y un particular otro anuncio de su piso en venta con fotos……. cual ira primero? Aunque sea increible el del particular que no paga. Así sucesivamente con video ó sin fotos (el video gana al con fotos y el último sin fotos )….. siempre el particular por delante a no ser que contrates un video virtual pagando bastante dinero.
Este es el modelo de negocio de idealista.
3) Idealista se anuncia en internet y otros medios escritos con el dinero que factura a sus clientes las inmobiliarias. Esos anuncios son bastante agresivos contra los intereses de sus verdaderos clientes (las inmobiliarias). El siguiente anuncio que reza así: WEB INMOBILIARIA . COMPRA, VENDA O ALQUILA TU CASA .MEJOR QUE UNA INMOBILIARIA. Anuncio capturado en Google mediante un pantallazo Lo teneis http://compraventaalquiler.blogspot.com/2008/08/idealista.html
Nuestra agencia se sintio indignada al encontrarse con un anuncio como este. Nos avergonzamos de haberles financiado con el dinero de nuestra empresa a un portal así. Desde luego idealista no se puede comparar a nuestra empresa y a muchos excelentes profesionales que tenemos como compañeros que colaboran con nuestra agencia. Idealista no puede asesorar a los clientes en asuntos tan importantes como una tasación real de mercado de un inmueble ( confunden metros útiles con construidos, con lo que se pide por un inmueble y definitivamente se vende realmente ), asesoramiento legal en todas las cuestiones concernientes a la operación, cuestiones fiscales…….
Y los habituales anuncios que rezan ANUNCIOS ENTRE PARTICULARES……… que predisponen negativamente al usuario del portal contra la agencia anunciante en idealista..
4) Y por último y que tiene también mucha importancia los contactos que tuvimos solicitandonos más información de los inmuebles publicados fueron bien pocos y las visitas nulas.
Esta es la humilde opinión de nuestra agencia. Financiar webs estilo idealista va encontra del interes de nuestro sector, encontra de nuestra actividad y trabajo.Nuestro trabajo requiere amplios conocimientos del sector local. conocimientos notables de la legislación y sobre todo experiencia. Cosa que idealista desprecia a la luz de sus anuncios. Nuestra opinión es que trata mal a sus verdaderos clientes.
Cada cual tendrá su opinión al ver este tipo de anuncios que lo podeis dejar reflejado en este blog abierto a todo profesional.
Lo que esta claro es que idealista sin el dinero de las agencias inmobiliaria y de las promotoras no es nada ya que sin el dinero de estas no podría funcionar ya que es su fuente principal de facturación. Idealista necesita el dinero de las agencias como las flores necesitan agua.
Aquí creemos que los colegios profesionales y asociaciones no se han adaptado a los nuevos tiempos . No han sacado el portal lider.
Porque culpar a los portales?
A caso las agencias dan un servicio gratuito?!?
Sino recuerdo mal las agencias suelen cobrar entre un 2-4% por la venta de un inmueble. Una barbaridad!! en mi opinion, y luego se preguntan porque el propietario intenta venderla por su cuenta. Hay casos (Tecnocasa por ejem) donde la agencia quiere cobrar un 4% al comprador y otro 4% al vendedor, es decir, €16,000 por un piso de €200,000; un robo a mano armada.
Lo realmente preocupante no son esas comisiones y me alegro muchisimo de poder tener estos portales como una alternativa razonable. Quizas fotocasa no cobre nada a los usuarios independientes, pero si lo hiciera los propietarios comprarian el servicio. Pagar €30 por su servicio me parece mas razonable que los miles de euros que cobran las inmobiliarias; sobre todo por los servicios pesimos que sueles prestar las inmobiliarias (basta ver algunos anuncios en fotocasa de inmobiliarias para derse cuenta del poco esfuerzo que ponen las inmobiliarias; unas unas descripciones pesimas y fotos todavia peores).
No estoy en contra de las inmobiliarias. en Sep 2007 vendi mi casa de Londres, pero la inmobiliaria me ofrecia valor. Una sesion de fotos profesionales, un ‘brochure’ diseñado por profesionales y una profesionalidad que me garantizaba el precio de venta mas alto. Me cobraron £10000 por una casa de £1millon. Eso es profesionalidad. Cuando regrese a mi pais e intente comprar una casa en Barcelona (unos meses despues) me paso todo lo contrario, y obviamente no compre. Imaginense, por una vivienda similar, algunas inmobiliarias pretendian cobrar diez veces mas.
Todavia no entiendo porque poner tanto esfuerzo en pensar en mecanismos para que las comisiones abusivas de las inmobiliarias continuen, lo mejor es dejar que las nuevos modelos de negocios y las ideas innovadoras se ocupen de destruir estos monopolios absurdos sobre los consumidores y de paso introduzcan algo de eficiencia y justicia en nuestro patetico modelo economico. No lloro por la gran mayoria de las inmobiliarias, es mas, espero que durante esta crisis solo queden en pie las aquellas que sean capaces de aportar un valor añadido a la transaccion, es decir, muy pocas.
david
P.S. Por cierto, todavia uso mi telefono britanico en España; me cuesta mas llamar al extranjero con mi cotrato ingles (incluso con roaming) que usando mi telefono español. Un ejemplo mas del patetico modelo economico de nuestro pais, basado en el monopolio, abuso y en pagar €1000 euros a los empleados. Basta ya de esta practicas!
Una correcion de mi post data del mensaje anterior:
Me cuesta MENOS, llamar con mi movil britanico… y lo siento por hablar de moviles en un blog de inmobiliarias.
Javier: Felicitaciones es primera vez que veo tu blog y lo encuentro profesional y serio.
Saludos desde Panama